Čo je to predajný lievik – Sales Funnel?

Sales Funnel – predajný lievik – zautomatizuje tvoj online biznis a ty budeš zarábať bez toho, aby si musela osloviť každého zákazníka zvlášť.

„Sales Funnel je vizualizáciou niekoľkých štádií procesu predaja od prvého kontaktu s potenciálnym zákazníkom (kedy sa tvojmu potenciálnemu zákazníkovi prvý krát dostane do povedomia tvoja značka) cez prvý nákup až po lojálny vzťah, kedy je tvoj zákazník verný tvojej značke.“

Znie to zaujímavo, však? Ale čo presne je tento sales funnel a potrebuje ho naozaj každý, kto predáva svoje služby a produkty online?

Tvoja webová stránka bude, samozrejme, predávať aj bez optimalizovaného predajného lievika. Na tomto koncepte je však niečo výnimočné. Môžeš totiž zniekoľkonásobiť svoj obrat na webe len tým, že tvojich potenciálnych zákazníkov priamo povedieš od „prvého zoznámenia“ až k niekoľkým nákupom a interaktívnemu vzťahu.

Načo toľko krokov na bežný predaj?

Sales Funnel (predajný lievik) sa na tvojej webovej stránke postará o to, že každý, kto sa ocitne na tvojej webstránke bude priamo podporený k uskutočneniu predaja. Len veľmi málo ľudí urobí nákup počas prvej návštevy tvojej webovej stránky. V tvojom vlastnom záujme by si preto mala viesť so zákazníkom dialóg, a tak ho postupne priniesť k nákupu.

Ešte by som ti rada zdôraznila, že nejde o žiadne otravné, poloseriózne predajné techniky. Návštevníci tvojej webovej stránky si totižto vážia, ak sa vedia rýchlo zorientovať. Či už na tvojom webe alebo v priamom kontakte s tvojou firmou- tebou. Cieľom každej webstránky by malo byť, aby bola rýchla, prehľadná a poskytovala relevantné informácie.

Návštevníci odídu z tvojej webovej stránky veľmi rýchlo, ak ktorýkoľvek z týchto bodov nebude splnený. Ale le nto, že tvoji návštevníci strávia dostatok času na tvojej webstránke ťa tiež neurobí milionárom.

Keď sa návštevníci nestanú zákazníkmi

Pri mojom mentoringovom programe sa často stretávam s paradoxom: Mnoho online podnikateľov nekladie dostatočný dôraz na predaj svojich produktov. Starajú sa o to, aby stránka dobre vyzerala, nech sú ich články v súlade so SEO zásadami a nech všetko technické funguje.

Vďaka správne nastavenému SEO a vysokej kvalite webovej stránky dosahuje ich web vysokú návštevnosť, ale veľmi nízku konverziu – predaj. S týmto sa stretáva mnoho online podnikateľov. Mnoho (nielen online) podnikateľov dokonca verí, že webová stránka má mať len informatívny charakter. A tak strácajú stovky potenciálnych zákazníkov, ktorí už poznajú ich značku a sú otvorení k nákupu.

Optimalizovaný Sales Funnel sa vždy postará o to, aby sa návštevníci tvojej webovej stránky vedeli orientovať, dostanú viac stimulov na vedenie dialógu a nakoniec konvertujú – uskutočnia nákup.

Ako vplýva takýto Sales Funnel na návštevníkov tvojej webstránky?

Pozrime sa spoločne na to, prečo sa naozaj oplatí investovať trochu času a vytvoriť naozaj funkčný Sales Funnel.

Sales Funnel sa skladá z niekoľkých krokov

Účastníčkam môjho mentoringového programu vysvetľujem, že Sales Funnel sa skladá z psychologických a fyzických častí.

Psychické časti tvoria tvoju stratégiu– ako oslovíš svoju cieľovú skupinu, ako si získaš ich pozornosť a dôveru, akú pridanú hodnotu im ponúkneš, ako prezentuješ seba a svoju značku a aké sú tvoje ďalšie kroky po uskutočnení predaja.

Fyzické časti presadzujú tvoju stratégiu- reklama, zber e-mailových adries, stiahnutie pdf dokumentu s ponukou. Fyzické časti sú konkrétne metódy, ktoré realizujú tvoju stratégiu.

Pri tvorbe tvojej webovej stránky si najskôr predstavuješ nasledovné:

• Na tvoju stránku príde nový návštevník, prečíta si dva články, zahlási sa k odberu newslettra a kúpi si od teba produkt.

Avšak, musí sa toho pomimo stať celkom dosť, kým tvoj bežný návštevník stránky v skutočnosti urobí daný nákup. A bez tvojej podpory to nepôjde.

Psychické časti Sales Funnela

Tvojím cieľom je vďaka Sales Funnelu osloviť tvoju cieľovú skupinu a dostať k ich ku kúpe. Samozrejme, že Sales Funnel môže byť poskladaný z rôznych častí, ktoré sa dajú obmieňať podľa toho, čo chceš dosiahnuť.

Tými najdôležitejšími časťami sú nasledovné body:

Získaj pozornosť: predstav svojej cieľovej skupine tvoju značku

Tvojou cieľovou skupinou sú všetci ľudia, ktorí majú potenciál byť tvojimi zákazníkmi, a zároveň majú tie najlepšie vlastnosti (napr. platia vopred, sú lojálni, prinášajú so sebou nových zákazníkov).

Ľudia z tvojej cieľovej skupiny nemusia aktívne vyhľadávať tvoj produkt a byť okamžite pripravení uskutočniť nákup. Tvojou cieľovou skupinou môžu byť ľudia, ktorí sa zaujímajú o tvoju tému a sú proste otvorení prípadnému nákupu.

Reklama (platený marketing, sponzorovaný obsah) je jednou možnosťou

Ako sa podnikatelia dostávajú do pozornosti svojej cieľovej skupiny? Odpoveďou je väčšinou reklama. Jasné, reklama je stále veľmi super vec a keď sa správne optimalizuje, môže priniesť obrovské výsledky.

Ale len reklama by nemala byť jediným zdrojom získavania cieľových zákazníkov. Prečo? Pretože potom firma získa väčšinu zákazníkov, len keď investuje do reklamy.

Vytvor perfektnú SEO špecializovanú stránku

Keď je tvoja webstránka tak dobre optimalizovaná pre vyhľadávače, že sa každý článok objavuje na najvyšších pozíciách výsledkov vyhľadávania, tvoji potenciálni zákazníci ťa zakaždým nájdu: bez reklamy a z vlastnej iniciatívy. Oni totižto zadali otázku a ty si im dala na ich otázku odpoveď.

Nemusia pri tebe hneď nakúpiť. Zoznámia sa s tvojou značkou a budú ťa považovať za experta v tvojej oblasti. Keď musia znovu vyriešiť nejaký problém, prídu rovno za tebou (na tvoju webstránku), alebo ťa vždy cez perfektne zvládnutú SEO znovu a zas nájdu.

Vybuduj si dôveru

Nájdi svoju cieľovú skupinu. Kto je tvojím ideálnym zákazníkom, sú to ženy alebo muži, koľko majú rokov, sú pracujúci, kde žijú, majú rodinu? Ktoré z ich problémov im môžem pomôcť vyriešiť?

Urob analýzu kľúčových slov a vyber si len tie kľúčové slová, ktoré môžu byť relevantné pre tvoju cieľovú skupinu. (Ak ponúkaš golfové oblečenie pre mužov, kľúčový long-tail výraz – golfové oblečenie pre tehotné- ich zaujímať nebude).

Napíš články na tieto kľúčové slová, vytvor videá, poskytni zoznamy úloh a rôzne tipy na svojej webovej stránke. Takto sa budeš prezentovať ako expert vo svojej oblasti, ľudia si u teba nechajú poradiť a dôverujú ti, pretože si vážia znalosti, o ktoré sa s nimi podelíš.

Vzbuď túžbu po tvojom produkte

Si expert. Tvojim potenciálnym zákazníkom si svojím výborným obsahom už niekoľkokrát pomohla a na svojej webovej stránke ponúkaš produkt, ktorý je pre nich relevantný a ktorý im pomôže.

V tomto bode už máš ich pozornosť a ich dôveru. Teraz im musíš vysvetliť, prečo je práve tvoj produkt pre nich to pravé. V tomto bode ešte nepredávaš. Prezentuješ tvoj produkt, vysvetľuješ, ako ho použiť, ako tento produkt vyrieši daný problém a prečo tvoji zákazníci získajú s týmto produktom to najlepšie riešenie.

Môžeš vytvoriť praktické Case-Studies, Newsletter alebo Infografiky, ktoré sú vecné a tvojmu publiku zodpovedajú všetky otázky.

Podpor predaj

Prečo je rozhodnutie uskutočniť nákup oveľa jednoduchšie v rámci predajného lievika ako keď sa človek dostane na istú stránku po prvý krát?

• Návštevníci tvojej webstránky ti dôverujú a vnímajú ťa ako experta v tvojej oblasti.
• S postupom času veľmi dobre poznajú tvoje produkty, pretože si im s veľmi cennými tipmi dala riešenie na ich problémy prostredníctvom tvojich produktov.
• Tvoji návštevníci sú zvyknutí počúvať ta. Dostávajú od teba newsletter, dobré videá, checklisty a klikajú na odkazy- linky, ktoré im posielaš. Keď im potom priamo odporučíš produkt, máš ich plnú pozornosť.
• Tvoji návštevníci poznajú tvoje názory a tvoj spôsob komunikácie.Radšej si kúpia produkt, ktorý je zostavený rovnakým spôsobom ako obsah, ktorý si im predtým darovala, ako hľadať úplne nový typ produktu.

Zákaznícka podpora

Podnikáš sólo alebo máš len veľmi malý tým spolupracovníkov a zákaznícka podpora je pre teba nepotrebný luxus?

Keď u teba zákazník už jedenkrát nakúpil, patrí medzi to malé percento ľudí z lievika, ktorí u teba naozaj konvertovali. Tento zákazník ti daroval natoľko veľa dôvery, že si kúpil tvoj produkt. Keď potom potrebuje tvoju pomoc alebo má dodatočné otázky, mal by dostať tvoju podporu. Pretože už len z obchodného hľadiska vzniká vyššia šanca, že si takýto zákazník od teba ešte niečo kúpi v porovnaní s bežným návštevníkom na tvojej webstránke.

Plus, môžeš ho požiadať, aby ti dal odporúčanie a vložiť ho na tvoju webovú stránku. S dostatkom dobrých odporúčaní budeš znovu lepšie vnímaný v očiach nových potenciálnych zákazníkov.

Upsell (súvisiace produkty) a Retencia (udržanie si) zákazníkov

Tvoji už získaní zákazníci sú veľmi cennou investíciou pre tvoje budúce produkty.Pretože ťa už poznajú, nakúpili od teba a majú s tvojím produktom dobrú skúsenosť. Už sa pred nimi viac nemusíš predstavovať na to, aby si im predala svoj produkt.

Opakujúci predaj tvojim zákazníkom je časť z predajného lievika, pretože dobre optimalizovaný sales funnel sa stará o to, že nielen predávaš, ale navyše prinášaš pridanú hodnotu, odporúčaš produkty a buduješ si vlastnú sieť kontaktov.

Prečo je Sales Funnel oveľa efektívnejší ako priama ponuka produktu na tvojej webovej stránke?

Na trhu, kde sa nachádza také množstvo firiem, značiek a konkurencie, už nevedú typické predajné taktiky. Ľudia nenakupujú okamžite len preto, že nejaký produkt je práve v 50% zľave. Väčšina ľudí prídu na tvoju webovú stránku s cieľom získať cenné informácie a na ponuku tvojich produktov sa ani nepozrú.

Prečo ľudia nakupujú práve u mňa?

Internet je priestor, na ktorom môže každý všetko zohnať. To znie dobre, ale v skutočnosti sú kupujúci preťažení všetkými značkami, reklamami a inými pokusmi získať ich pozornosť.

Kupujúci si môže objednať veľmi lacné produkty z Ázie, coolové značky z USA a to všetko z pohodlia vlastnej obývačky. To znie fakt perfektne, ale za týmto stojí jeden veľký problém (pre nás výzva).

Kupujúci už viac nevedia, čo je pre nich tá najlepšia možnosť. Chcú sa zabaviť, mať dôveru v značku, chytiť dobrú cenu, presne rozumieť tomu, čo kupujú, a to rýchlo a bez námahy.

Príklad:

Predstav si to takto: v online priestore môže človek dostať všetko čo chce. Všetko je dostupné. Chce nové topánky? Z akej krajiny, aká značka, cena, kvalita, účel… to všetko si môže vybrať.

Keď presne vie čo chce, môže sa k svojim vysnívaným topánkam dostať v priebehu pár minút. Keď nemá jasnú predstavu… to môže trvať niekoľko týždňov, kým si pozrie hodnotenia, urobí prehľad o tom, čo je trendy/kvalitné/výhodné a kým zistí, čo je pre neho tá najlepšia možnosť.

Každý deň príde do kontaktu s tisícmi rôznych produktov, ktoré si chcú získať jeho pozornosť. Chaotické.

Sales Funnel ti ako podnikateľke pomôže, aby si sa cez tento chaos v online priestore dostala k svojim cieľovým zákazníkom a vybudovala si s nimi lojálny vzťah.

„Na trhu, v ktorom môžeš dostať skoro všetko, cena už pre kupcu nie je tým najdôležitejším kritériom.“

Zákazníci si nekupujú tvoj produkt, pretože chcú priamo TVOJ produkt

Najväčšou chybou mnohých podnikateľov je domnienka, že si ľudia kupujú ich produkty, pretože sú práve ich produkty niečo výnimočné, výhodnejšie alebo proste lepšie ako ostatné.

V skutočnosti zákazníkom nejde o konkrétne produkty. Zákazníci majú problém, ktorý chcú vyriešiť. Ty im na tento problém predávaš riešenie.

Preto by sme pri téme Sales Funnel nemali hovoriť ako o stratégii, ktorá vedie k predaju tvojich produktov. Sales Funnel je cestou ako daruješ svojím zákazníkom pridanú hodnotu a vyriešiš ich problémy.

Keď si pochopila, ako funguje Sales Funnel (čo sa týka psychologického hľadiska), budeš vytvárať jednotlivé fyzické časti lievika automaticky a s jasným cieľom. Ak vieš, prečo optimalizuješ, prečo pridávaš niektoré kroky do dialógu so zákazníkom, vtedy ťa bude zostavenie Sales Funnelu vskutku baviť. A to ti prinesie neskutočnú výhodu oproti tvojej konkurencii.